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成功启事

找准对手软肋

时间:2013-10-27 00:31:00   作者:www.zhaohaomy.com   来源:魔域网   阅读:145   评论:0
内容摘要:     上世纪90年代初,广东东莞谢立平创立了金娃食品工业有限公司,主要生产果冻布丁。同年,另一家果冻布丁企业也诞生了,那就是广东喜之郎集团。俗话说,一山不容二虎,喜之郎虽比金娃晚几个月起步,但他们的营销优势很快凸显出来。&n...

    上世纪90年代初,广东东莞谢立平创立了金娃食品工业有限公司,主要生产果冻布丁。同年,另一家果冻布丁企业也诞生了,那就是广东喜之郎集

团。俗话说,一山不容二虎,喜之郎虽比金娃晚几个月起步,但他们的营销优势很快凸显出来。

    喜之郎资金雄厚,从一开始就投入巨资为产品做宣传,因此品牌形象很快深入人心。与之相比,金娃虽也拥有不错的销售渠道,但产品销量始终落

后于喜之郎。1996年,喜之郎率先在中央电视台耗巨资投放广告,销量迅猛提升。上世纪90年代末,喜之郎推出了“水晶之恋”果冻系列,深受女性消

费者欢迎。

    金娃董事长谢立平始终不甘心:喜之郎果冻价格比金娃贵,消费者却对它情有独钟,难道品牌的力量真有那么大吗?他坚信,不依靠品牌也能战胜

对手,只是自己还没找到法而已。

    一次,谢立平听深圳一位营销专家演讲,演讲结束后,谢立平问:“现在国内的果冻行业,喜之郎一直稳坐头把交椅,请问:如果您是他们的对手

,该如何战胜它?”

    专家反而问道:“你在听到‘喜之郎’这三个字时,想到了什么?”谢立平说:“当然是铺天盖地的广告。”

    “你能这样回答我,说明心中已有答案,只是你未发觉而已。”专家说完就走了。回到东莞,谢立平反复思考与专家的对话。终于,他顿悟了s之

后,他就带领团队,全力开发一种名为“伊人芦荟”的果冻。谢立平对这款果冻的原料要求非常严格,他要求“伊人芦荟”只使用海南五和堂3年叶龄以

上的库拉索芦荟,要求花粉、蜂蜜等主要配料也要与芦荟的口味相匹配。

    “伊人芦荟”正式推出。这次,谢立平照例没有投放广告。但果冻刚一上市,就引来女性消费者的青睐。一时间,“伊人芦荟”的势头大大盖过“

水晶之恋”,金娃的总体销量也赶上了喜之郎。

    原来,“铺天b地的广告”让谢立平意识到,对手的强大之处在于广告打得好。于是,他反复观看喜之郎的广告,以寻求突破口。果然,他发现

喜之郎在广告里,主要是营造温馨祥和的欢乐气氛,却很少在功能上进行介绍。于是,针对对手的软肋,谢立平带领金娃团队打造出具有美容功效的“伊人芦荟”。果然,爱美的女性一见养颜的果冻纷纷购买。

    金娃团队打了一场漂亮的仗。


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